Esta última semana hemos preparado diferentes campañas para nuestros clientes. Nos encontramos con tiendas online y webs de servicios de todo tipo. En algunos casos las personas que están detrás de estos negocios tienen tiempo para hacer (y les gusta hacerlo) la creatividad gráfica asociada a un descuento, pensar cómo quieren promocionarlo, etc. Pero en otros casos no, y nos lo confían a nosotros. Por eso, tenemos ya bastante experiencia en comunicar ofertas puntuales para tiendas online.
En este post te dejamos algunos básicos y otros más avanzados para comunicar tu oferta de Black Friday. Aunque, antes de eso, tenemos que tener clara cuál va a ser la oferta. Esto tiene dos puntos de vista.
Desde el punto de vista de las empresas para plantear la oferta tenemos en cuenta los siguientes puntos:
- El stock. Si tenemos mucho stock de algo que nos interesa promocionar es buena idea ponerlo en oferta. Igualmente, en otras empresas, cuando queda muy poco stock de algún producto también es buena idea ponerlo en oferta para trabajar con menos referencias o empezar a ampliar el catálogo con nuevos productos.
- La complejidad técnica. Hacer una oferta puntual, dependiendo de cómo lo planteemos, puede darnos algunos dolores de cabeza en la gestión de la tienda online. Algunas ofertas habituales son el envío gratis (que suele ser sencillo de configurar pero ya hay que pensar con qué transportista -en el caso de que tengamos varios- y a qué destinos), también se suelen generar cupones de descuento para todos o para algunos productos, en ese caso es imprescindible comunicar el código del cupón a los futuros compradores. Otras tiendas plantean descuentos en todos los productos de una o varias categorías. Como puedes imaginar, hay que llegar a un punto de equilibrio con respecto al punto anterior, si queremos promocionar solo algunos productos de los que tenemos poco stock pero pertenecen a distintas categorías… técnicamente tenemos que conseguir que el descuento afecte individualmente a cada producto que nos interese.
- La duración de la oferta. Esto ya depende de la necesidad que tengamos de vender y el margen que tengamos en los productos. La competencia en la semana del Black Friday y el Ciber Monday es brutal. Por otra parte, si nos limitamos exclusivamente al día del Black Friday también generamos en el consumidor una sensación de exclusividad… Realmente no hay una ley sobre cuánto deben durar los descuentos, cada marca o tienda online puede establecer las condicioens que más le convengan. Seguramente, si sigues leyendo las ofertas desde el punto de vista de los clientes, te parezca más sencillo tomar esta decisión.
Veamos qué ocurre desde el punto de vista de los clientes, que en la semana del Black Friday están, por una parte, ansiosos de conocer buenas ofertas y encontrar algún chollo pero, por otra parte, hartos del bombardeo de publicidad y anuncios de ofertas especiales que les generan cierta urgencia en tomar la decisión de compra.
- Los clientes tienen un presupuesto limitado. No pueden comprar en el mismo día o semana todo lo que vean, así que se enfrentan a tomar decisiones entre lo que necesitan, lo que les gusta, lo que caduca, lo que ya tenían visto, los súper chollos… Todos somos personas, así que es fácil entender esta situación.
- Los clientes reciben ofertas a cualquier hora del día, ¿en qué momento somos más receptivos a tomar la decisión de compra? Es importante analizar, dentro de cada sector y de cada tienda online, cuáles son los momentos en los que se compra más. Así podremos adaptar mejor la comunicación de la oferta a esos instantes. Influyendo también en el momento de comunicar la compra, están los dispositivos que utilizan. Muy pocos se animan a hacer la compra directamente desde el móvil, aunque tengamos la tienda online perfectamente preparada, todavía tenemos la sensación de que los compradores españoles usamos el móvil para informarnos y el ordenador o tablet para realizar los pedidos. Por tanto, si es lo que ocurre también en tu tienda online, procura comunicar la oferta en el momento en el que el cliente tiene más probabilidades de estar en el ordenador.
- La frecuencia de comunicación. Las compras impulsivas no se deben tratar igual que las compras pensadas. Cuando alguien compra algo grande como un coche, una caldera, un electrodoméstico o un ordenador, necesita tiempo para comparar marcas, ofertas, especificaciones, etc. No va a decidir la compra si tu oferta se comunica en el mismo día en el que el descuento es válido. Sobre todo, porque la mayoría de marcas de tu sector están teniendo este dato en cuenta y llevan semanas hablando de los descuentos que harán (un día puntual) pero permitiendo que el cliente haya conocido el producto antes.
Con todo esto, y muchos otros factores que influyen, algunas cosas que puedes y debes hacer para comunicar tu oferta de Black Friday son:
- Haz una o varias newsletters. Tendrás ya una lista de correos de potenciales clientes o de antiguos compradores, ¿verdad? Lo que más aprecian los usuarios en las newsletters es la comunicación de ofertas, así que utiliza este canal para premiar, si puede ser de forma un poco más especial, a los que ya confiaron en tu empresa cuando no había ofertas.
- Utiliza las redes sociales. Haz unas imágenes atractivas que dejen claro en qué consiste la oferta y en qué fechas es válida. No hace falta que en esas publicaciones desarrolles a fondo las características de tus productos, los usuarios las buscarán si tienen interés. Eso sí, procura que lo encuentren primero en tu página web.
- Utiliza tu página web. Seguro que tienes un apartado destinado a enseñar esas ofertas que estás preparando… Piensa desde el principio cómo vas a colocarlo en la web; en un slider, en la parte superior, junto a cada producto… Es importante que no dejes esto para el último momento y que compruebes que la información se ve perfectamente (y se entiende) desde cualquier dispositivo.
- ¿Te has planteado hacer una campaña de publicidad? Pocas tiendas utilizan Google Shopping (porque lleva bastante tiempo configurar el feed de productos y cambiarlo solo para un día concreto no resulta muy divertido) así que puede ser un canal donde tus ofertas resulten competitivas. También puedes hacer una campaña de anuncios de display o de anuncios dentro de las redes sociales. Como decíamos antes, estos días los clientes están ansiosos por encontrar buenas ofertas así que si, consideras que tus descuentos van a ser atractivos para ellos, seguro que merece la pena invertir un poco de tiempo, esfuerzo y dinero en hacer esa publicidad.
- Procura que hablen de ti. Si mandas una nota de prensa, te comunicas con blogs de tu sector, etc. es probable que en sitios donde hay muchos lectores estén hablando de ti. Imagina cómo se multiplica el número de personas que van a ver tu oferta si la haces de tal modo que consigues salir junto a grandes tiendas online en un listado del tipo ‘Las tiendas con más chollos para el Black Friday’. No nos engañemos tampoco, en muchos blogs cuesta dinero salir… pero aún hay un montón de reseñas y webs donde los que escriben no están ‘vendidos’ a las grandes marcas y atienden de mil amores a empresas pequeñas que también tienen una interesesante oferta que comunicar ¡Al menos tienes que intentaro!
Como conclusión, sólo incidir en que las ofertas deben comunicarse a los clientes. No puedes esperar (hoy en día) a que la gente te llame o te escriba un mail preguntando si hay alguna oferta disponible; ni puedes dejar solo la información en tu web y esperar a que lleguen las ventas…